Buon giorno carissimo lettore e ben ritrovato. In quest’articolo ti parlerò di due caratteristiche fondamentali, che il tuo business deve possedere per poter crescere rapidamente e soprattutto prosperare nel tempo.
Incontro ogni anno in aula, centinaia di imprenditori e professionisti appartenenti a settori diversi e tutti hanno un comune denominatore: difficoltà a crescere, quindi a generare nuovi clienti e difficoltà a produrre utile netto, ossia a mantenere i ricavi superiori ai costi di gestione e ricavare un profitto crescente nel tempo.
Da consulente strategico, mi basta poco per comprendere le difficoltà gestionali dell’azienda che possono essere di vario tipo, da una non corretta pianificazione strategica ad un assente controllo di gestione fino ad arrivare a disequilibri finanziari dovuti a indebitamento e difficoltà a riscuotere i crediti.
La gestione può essere migliorata, ma oggi ti voglio parlare di qualcosa che sta ad un livello superiore della gestione, e fa parte della struttura aziendale e del suo corretto posizionamento sul mercato.
Possiamo amministrare e gestire al meglio il nostro business, ma se esso è stato progettato male sin dall’inizio non funzionerà mai come dovrebbe e questo porta a risultati poco soddisfacenti dal punto di vista finanziario e di conseguenza anche gestionale.
Adesso ti faccio una domanda
Apriresti mai una pizzeria in un piccolo paese che già possiede altre tre pizzerie avviate?
Se la tua risposta è NO secco, mi dispiace non sei un imprenditore! Non ami le sfide e il rischio, che sono due elementi tipici di chi fa impresa.
Se la tua risposta è SI secco, mi dispiace ma anche in questo caso non sei un imprenditore! Non valuti e analizzi il tuo mercato, azioni indispensabili per formulare una strategia per competere e conquistare una fetta della torta.
Puoi aprire una pizzeria in un piccolo paese dove esistono già altre tre pizzerie avviate?
La risposta è Si, se posso essere DIFFERENTE E UTILE.
Il concetto di differenziazione è alla base di qualsiasi strategia di posizionamento ed è un fattore determinante per il successo del tuo Business.
Se il tuo competitor offre lo stesso bene o servizio tu devi offrirne un altro, oppure lo stesso in un modo diverso.
Un elemento differenziante può essere ad esempio la caratteristica fisica del prodotto: Io faccio la pizza grande, il mio competitor fa la pizza più piccola.
Mi differenzio e attraggo quel target di clienti più affamati.
Un altro elemento per esempio può essere la tipologia dell’impasto. Io faccio la pizza napoletana, il mio competitor tradizionale.
Mi differenzio e attraggo i clienti che desiderano la pizza napoletana.
Un altro elemento differenziante può essere la qualità dei prodotti e il prezzo finale della pizza. Io faccio pizza con caviale e champagne a 20 euro, e il mio competitor no.
Mi differenzio e attraggo un target esclusivo e con elevata capacità di spesa.
Come vedi puoi essere differente anche se vendi un prodotto comune come la pizza. Non esistono limiti alla differenziazione, ed è una strategia molto efficace per generare nuovi clienti e aumentare il fatturato, purché sia la conseguenza di un approfondito studio del mercato in cui si andrà ad operare.
La differenziazione tuttavia, da sola non è sufficiente a garantire il successo del tuo business nel tempo, ma occorre possedere una seconda qualità: l’Utilità!
La differenziazione è fondamentale per attirare nuovi clienti verso il tuo business, ma per fidelizzarli e mantenerli nel tempo devi offrire UTILITA’.
Se il tuo Business è differente ma non è utile non farà molta strada.
Il concetto di Utilità è molto complesso e non riesco a spiegartelo in poche righe ma cerco di porti qualche esempio in modo che puoi comprendere questo enorme valore spesso troppo sottovalutato.
Il tuo Business, il tuo Prodotto, il tuo Servizio devono essere Utili, cioè devono servire a risolvere un problema o soddisfare un bisogno del tuo pubblico di riferimento.
Perché le compagnie petrolifere vendono carburante anche in tempi di crisi? Perché ci sono persone che devono spostarsi con i propri mezzi per svariati motivi e acquistano il carburante.
Il carburante è Utile? SI
Perché alcune delle aziende più grandi al mondo vendono profumi? I Profumi sono utili? SI soprattutto in certe occasioni.
Perché il ristorantino in centro vicino al tribunale è sempre pieno a pranzo? E’ utile? Si, gli avvocati che frequentano il foro desiderano cibo di qualità vicino al luogo di lavoro.
Come imprenditore, tuttavia non devo commettere l’errore di pensare che se il mio prodotto è utile allora ha sicuramente successo! L’utilità è una questione di percezioni. L’utilità in se non conta nulla, occorre infatti considerare l’utilità percepita dal cliente.
Non è importante cosa penso io, ma quello che crede e prova il cliente.
Più è alto il valore dell’utilità percepita, più il tuo cliente si affezionerà al tuo Business e acquisterà i tuoi prodotti o servizi.
Se apro in centro città l’unica palestra che fa anche orario notturno, ho un business differente e utile. L’utilità percepita sarà al massimo livello per tutte quelle persone che di giorno lavorano fino a tardi, oppure fanno dei turni e non possono frequentare regolarmente altre palestre in orario diurno.
Vi racconto una piccola storia per farvi comprendere come il concetto di utilità percepita è davvero potente per il vostro Business.
Qualche settimana fa con mia moglie Laura abbiamo deciso di trascorrere una giornata in un agriturismo alle pendici dell’Etna. All’inizio eravamo un po’ indecisi, perché la nostra bimba, Giada è troppo vivace e non sta ferma un secondo.
Già immaginavo come sarebbe andata a finire. Io al tavolo mentre pranzo da solo e mia moglie a rincorrere Giada e poi viceversa.
Invece ecco una splendida sorpresa! Poco vicino alla zona pranzo, vi era un grande giardino con tre piccoli asinelli molto socievoli. Mia figlia se ne è innamorata subito!
E’ stata seduta a tavola e ha mangiato tutto e tra una portata e l’altra andava dagli asinelli a dare loro dell’erba da mangiare. Una giornata perfetta: buon cibo, musica dal vivo, intrattenimento per bimbi vivaci, genitori felici e rilassati.
Morale della favola… Mia figlia contentissima, noi genitori altrettanto!!! Utilità Percepita dell’Agriturismo? Massima.
Ritornerò in questo agriturismo??? Puoi Scommetterci!!! Anzi’, farò di più lo consiglierò a tanti altri amici che hanno bimbi piccoli e vivaci.
Ricorda sempre che non tutti potranno mai percepire un livello di Utilità massimo, ma se conosci bene il tuo pubblico, allora potrai offrire delle esperienze memorabili ai tuoi clienti e costruire le basi per un business di successo.
Nei prossimi articoli ti spiegherò cosa devi conoscere del tuo pubblico per poter offrire loro un’utilità percepita di massimo livello.
Spero che l’articolo sia stato interessante e soprattutto ti ha portato a riflettere e pensare a due concetti davvero molto importanti. Continua a seguirmi sul mio Blog! Alla Prossima
Giuseppe Tomasello