La proposta commerciale è uno strumento fondamentale per il successo del tuo business. Solitamente una proposta commerciale fatta bene semplifica il processo di vendita e rende più facile la firma di un contratto.
Ma come si scrive una proposta commerciale realmente efficace? Esiste un modello che è possibile adottare per qualunque tipologia di cliente?
A mio parere non esiste un modello standard utilizzabile per ogni cliente, ma esiste una procedura efficace che possiamo seguire per creare modelli performanti da adattare in base alle esigenze specifiche per conquistare i nostri potenziali clienti.
Ve la riassumo in 7 semplici Step:
1) Analizza e studia il tuo cliente
Questo aspetto viene solitamente sottovalutato dalle aziende ma in verità è quello più importante e in assoluto più determinante per il successo o meno del nostro obiettivo. Per quale motivo? Perché il cliente desidera una proposta che più si avvicina alle sue aspettative e questo non è fattibile se non conosco il cliente. Quindi per forza di cose devi:
1- Studiare il tuo Target di riferimento, mediante un’analisi di mercato;
2 – Avere un colloquio con il tuo potenziale cliente (nella norma il colloquio precede l’invio dell’offerta commerciale).
Se riesci a fare entrambe le cose è meglio, altrimenti quanto meno cerca di optare per la seconda. In teoria un’azienda che non conosce in modo profonda il suo target di riferimento parte già molto svantaggiata, ma se in questo momento non avete il tempo di fare un’analisi di mercato, un colloquio con il potenziale cliente è d’obbligo.
2) Annota le informazioni strategicamente rilevanti
Quando studi il tuo cliente, cerca di captare 4 informazioni strategicamente rilevanti per formulare la tua proposta commerciale:
I suoi Bisogni: perché per lui è importante acquistare il tuo prodotto/servizio? Quale Bisogno soddisfa? Per esempio supponiamo che il tuo cliente deve acquistare una scrivania per il suo ufficio! Quale bisogno può soddisfare? La scrivania potrà giovare per creare una postazione di lavoro con PC e stampante, oppure per ricevere il cliente, oppure per fare delle riunioni aziendali, ecc.. Nel primo caso può soddisfare un bisogno di sentirsi può comodi e rilassati durante le ore di lavoro e quindi magari deve essere robusta per resistere all’uso quotidiano e ergonomica per essere funzionale. Nel secondo caso invece può soddisfare il bisogno di importanza/status sociale per trasferire al cliente magari l’autorevolezza dell’azienda e quindi magari essere in legno massello pregiato. Nel terzo caso invece può soddisfare il bisogno di lealtà, coerenza e trasparenza durante nelle riunioni con i soci aziendali e quindi magari può essere di cristallo in linea anche con il design moderno dell’ufficio.
Le sue esigenze: cosa deve avere il tuo prodotto o servizio per venire in contro alle esigenze del cliente? Es. trasporto e montaggio non a suo carico; consegna a domicilio; dilazione di pagamento; prova gratuita; garanzia soddisfatti/rimborsati; consegna in 3 giorni. Le esigenze del cliente possono essere molteplici, se comprese e inserite nella nostra proposta, il contratto è chiuso al 90%.
Le sue aspettative: cioè quali vantaggi il cliente si aspetta di ricevere dall’acquisto del nostro prodotto/servizio. In questo caso è utile riuscire a sapere per esempio, se aveva già un altro fornitore per lo stesso bene/servizio e cosa apprezzava o cosa invece aveva deluso le sue aspettative e lo ha indotto a ricercare altro fornitore. Pensate ad un cliente che era solito portare la sua auto nell’officina vicino casa per il tagliando perché erano veloci e avevamo un ottimo rapporto qualità prezzo. Nel tempo percepisce una mancanza di attenzione verso la pulizia e per ben due volte si sporca il pantalone di grasso quando gli viene consegnata la macchina. Decide di cambiare autorimessa e ricercarne una nuova sul web. Trova due proposte: la prima ha come punti di forza la convenienza e la cortesia; la seconda punta sulla tempestività e soprattutto sulla pulizia, tanto che ti regala anche un lavaggio completo dell’auto dopo il tagliando! In quale autorimessa si recherà il nostro cliente??? E’ solo un esempio banale, ma è utile a comprendere il ragionamento del potenziale cliente quando si interfaccia con la vostra azienda!
3) Presentazione aziendale
Descrivi brevemente chi sei e cosa fai, soprattutto ponendo l’attenzione sul cliente. Una presentazione troppo autocelebrativa (siamo i migliori sul mercato, i nostri prodotti sono indistruttibili, ecc. ) è deleteria per il cliente che invece vuole avere subito un riscontro di cosa puoi fare per lui, di come puoi aiutarlo a risolvere i suoi problemi. Nella descrizione quindi parla brevemente di te (valori, servizi, prodotti) , ma soprattutto di lui!
4) Problema/Soluzione/Vantaggi
Parla subito del problema del cliente, in modo da attrarlo e coinvolgerlo e poi spiega in dettaglio come il tuo prodotto/servizio potrà essere la giusta soluzione, mettendo in risalto i vantaggi concreti che il tuo cliente potrà avere e quindi soddisfare i suoi bisogni, esigenze ed aspettative. Leggendo la tua proposta il cliente deve esclamare: caspita è proprio quello che stavo cercando!!! (ora capisci perché è importante studiare, analizzare e conoscere a fondo il potenziale cliente).
5) Erogazione del Servizio/presentazione del prodotto
Ora che hai conquistato l’attenzione e soprattutto l’interesse verso di te, puoi parlare un po’ più nel dettaglio dei tuoi prodotti/servizi descrivendo brevemente l’organizzazione del servizio o le caratteristiche del bene.
6) Tempistica
Indicare la durata del contratto e i tempi di produzione/consegna. Se si tratta di un servizio pluriennale, potete partire con un minimo di tre anni e prevedere un rinnovo tacito. Per quanto concerne i tempi di produzione/consegna o erogazione del servizio, prevedete un tempo leggermente superiore alle vostre capacità. In tal modo in caso di ritardi o di imprevisti avrete un arco temporale supplementare per operare, se invece tutto procede bene e consegnate prima della scadenza sorprenderete in positivo le aspettative del cliente e aumenterete il vostro valore percepito.
7) Offerta Economica
Descrivi in modo chiaro e comprensibile il prezzo di acquisto del tuo prodotto/servizio evidenziando se esistono costi accessori/complementari (es. trasporto, assistenza post-vendita, ricambi, ecc.). Il consiglio che ti posso fornire è quello di indicare due offerte economiche leggermente differenti tra di loro, in modo che sia il cliente a scegliere anziché subire una decisione. Ricorsa che ai clienti piace scegliere e odiano condizioni imposte e rigide. Le offerte devono prevedere anche un’agevolazione importante.
8) Garanzia
Inserendo una garanzia non fai altro che ridurre il rischio (monetario/psicologico) del cliente. Ad esempio, se il cliente sa che può restituire il bene entro 30 giorni dall’acquisto e riavere i suoi soldi senza nessuna spiegazione sarà più incentivato a concludere il contratto. Non per forza la garanzia deve essere dl tipo “Soddisfatti o Rimborsati”, può consistere anche in una prova gratuita, oppure nel cambio /sostituzione immediata del bene, ecc.
9) Invito all’azione e pressione per la chiusura
Siamo arrivati alla fine del processo di costruzione della nostra offerta commerciale. Non ti resta che inserire qualche elemento in più per indirizzare il cliente verso l’accettazione e la firma del contratto. Devi inserire un invito all’azione, cioè spiegare che cosa deve fare adesso il cliente per concludere l’affare: per esempio, compilare il coupon con i suoi dati e spedirlo per email, oppure registrarsi sul sito web aziendale e inviare l’ordine, allegare i dati della carte di credito, contattare il call center aziendale al seguente numero, ecc.. Nei primi otto Step avete incuriosito, interessato e conquistato il cliente, adesso dovete agevolarlo nella chiusura dell’operazione prima che cambi idea. L’invito all’azione è più efficace se seguito da una leggera pressione temporale per indurre il cliente a chiudere subito. Per esempio potete scrivere che questa particolare offerta sarà valida solo per 3 giorni, alla scadenza si applicheranno le condizioni standard e verrà meno l’agevolazione economica (piuttosto che il trasporto gratuito, il servizio assistenza, ecc.). In tal modo il cliente cercherà di chiudere il prima possibile per non perdere l’agevolazione o l’offerta vantaggiosa (avete presente quando su booking c’è una camera a sconto e l’algoritmo aziendale vi comunica che è rimasta solo una camera, e poi vi aggiunge che altre 3 persone stanno visionando l’offerta… (mi auguro che siano sinceri) beh una cosa del genere!!!
10) Cura dei particolari
Prima di definire la tua offerta commerciale e inviarla al cliente cura tutti i particolari:
- Falla rileggere da un collega che non si occupa di operazioni commerciali, per verificare la comprensione, la chiarezza e scongiurare eventuali errori;
- Ricordati di inserire il logo aziendale e tutti i contatti;
- Cura il design e l’aspetto grafico: immagini, colori, font del testo;
- Congedo formale e manifestazione di disponibilità.
Siamo giunti alla conclusione di questo contenuto, adesso conosci la procedura più efficace per scrivere la tua proposta commerciale e convincere i tuoi clienti a firmare il contratto. Puoi iniziare subito a creare i tuoi modelli; ti consiglio vivamente di crearne un paio diversificati in base alle tipologie di clienti che possiedi o che vuoi attrarre o in base ai prodotti/servizi offerti. Ricorda che più è personalizzata e cucita su misura per il cliente e più lui ti dirà di si. Se hai dubbi o vuoi chiedermi qualche consiglio puoi lasciare un commento o scrivermi una mail all’indirizzo info@lgtraining.net, richiedendo una consulenza personale e ti farò avere la mia offerta commerciale J. Tranquillo ti tratterò bene !!!
Continua a Seguirmi, alla prossima!!
Dott. Giuseppe Tomasello