Sin da piccolo sapevo che avrei fatto il libero professionista. A volte immaginavo di essere un medico, altre volte un architetto, o un avvocato. Ricordo ancora quando da bambino andavo dal dentista per l’apparecchio ai denti, oppure quando accompagnavo papà dal commercialista o dall’avvocato di famiglia. I professionisti che avevo conosciuto erano persone autorevoli, preparate, cultori ed esperti nelle loro discipline, persone degne di stima e rispetto. Lavoravano in grandi studi in centro città, dove tutto era ricoperto di legno, dalle grandi librerie piene di libri alle scrivanie, agli arredi e soprattutto avevano sempre la fila di clienti che attendevano di essere ricevuti.
Diventare un buon professionista voleva anche dire avere garantirsi una buona posizione economica.
Poi cresci e diventi grande, e inizi a guardare il mondo da un’altra prospettiva. Ti rendi conto che il cambiamento viaggia alla velocità della luce e quella figura ispiratrice e tanto ammirata, “il libero professionista”, forse non sembra più la stessa.
Ogni giorno vedi colleghi che si lamentano continuamente del proprio lavoro, che corrono come i pazzi dietro scadenze, adempimenti e clienti che non pagano. I clienti proprio loro che un tempo si affidavano al professionista per risolvere le loro problematiche, oggi sembrano dei nemici, delle rotture di scatole, delle persone che nove volte su dieci non ti pagano, non hanno stima di te e nemmeno a volte rispetto.
Eppure, esistono alcuni professionisti che invece continuano ad essere sempre al TOP! Hanno creato organizzazioni importanti, possiedono clienti importanti e riescono ad essere anche professionisti liberi, e cioè ad avere una vita privata oltre al loro lavoro. Per diversi anni ho studiato le loro azioni, i loro comportamenti, analizzando le strategie applicate e i loro modi di creare valore. In sintesi il loro modello di Business.
Ma che cos’è il modello di business? E soprattutto è un concetto tipicamente imprenditoriale o può essere applicato anche agli studi professionali?
Il modello di business, descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore. In altre parole, è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo.
Il concetto di business model trova la sua origine nel mondo imprenditoriale. Ho iniziato infatti, anni or sono ad applicarlo per aziende commerciali e di servizi, ma da quando ho abbracciato la specializzazione in management e marketing degli studi professionali, ho cercato di adattare, il business model anche al libero professionista, individuando modelli innovativi e performanti che fanno la differenza e assicurano importanti vantaggi competitivi.
Il business model infatti, è il punto di partenza per procedere alla riorganizzazione del proprio studio professionale e individuare cosi criticità, opportunità e nuovi scenari.
In particolare, il modello di business:
- fornisce le linee guida con cui lo studio converte l’innovazione in acquisizione di valore;
- definisce i processi comunicativi interni dello studio professionale;
- individua i rapporti di interazione e cooperazione con i fornitori e i clienti valorizzando le proprie scelte;
- stabilisce le metodologie e gli strumenti per analizzare in modo critico e continuativo i risultati ottenuti dal proprio modello di business confrontandoli con quelli dei propri concorrenti.
- Definisce le risorse necessarie alla creazione di una proposta di valore unica e differenziante;
- Individua i canali di comunicazione esterna per raggiungere e soddisfare i clienti attuali e/o potenziali.
Il modello di business è uno dei principali strumenti a disposizione del management per interpretare e gestire le dinamiche interne ed esterne dello studio professionale.
Il modello di business del professionista degli anni 80-90 era semplice e si reggeva su 4 importanti pilastri:
- Buona preparazione in contesti tematici ampi e variegati;
- Clientela “ignorante” con buona capacità di spesa;
- Collaboratori validi soprattutto nel lavoro pratico.
- Passaparola positivo che generava importanti flussi di clienti.
Oggi, a distanza di 30-40 anni le condizioni sono notevolmente cambiate.
Basti pensare all’aumento della concorrenza naturale (cresce il numero dei laureati e dei giovani che intraprendono una libera professione) e sleale (multinazionali dei servizi, cooperative, sindacati, ecc.). Alla clientela che è sempre meno ignorante (anche grazie ad internet) e con scarsa capacità di spesa. I collaboratori validi sono sempre più rari e preziosi (tutti vogliono fare i professionisti o i titolari). Inoltre il passaparola non è più sufficiente a garantire visibilità, ma occorrono nuovi strumenti di marketing, fondamentali per favorire l’efficacia dei flussi comunicativi e trasferire all’esterno il valore e la professionalità dello studio, in un mondo che è sempre più connesso e social.
Uno studio professionale che vuole crescere deve adottare per forza di cose un modello che ritorni a mettere al centro la relazione e il rapporto con il cliente, in modo semplice, efficace, naturale, ma anche innovativo, digitale, specializzato, flessibile e veloce.
Se ti piacerebbe approfondire la tematica del business model di uno studio professionale puoi scrivermi a info@lgtraining.net.
Alla prossima
Dott. Giuseppe Tomasello